「あの買収は、しなければよかった」

M&Aの経験者から、こんな言葉を聞いたことはないでしょうか。あるいは、自社でそう感じた経験がある方もいるかもしれません。

M&Aによる買収は、事業拡大や新規領域への参入を一気に実現できる強力な手段です。
しかし同時に、失敗したときのダメージも小さくありません。高値で買った企業が期待通りの収益を出さない。統合がうまくいかず優秀な人材が流出する。買収後に簿外債務が発覚する——
こうした事例は、決して珍しくないのが現実です。

では、買収に失敗した会社には、どんな共通点があるのでしょうか。
今回は、買い手側のM&Aにおける典型的な失敗パターンを整理します。

失敗パターン1：「仲介会社任せ」で進めた

買い手側のM&A失敗でもっとも多いのが、M&A仲介会社への過度な依存です。

仲介会社のビジネスモデルは、基本的に「成約報酬」です。
売り手・買い手の双方から報酬を受け取る構造上、仲介会社には「とにかく成約させる」インセンティブが働きます。このため、「この案件は本当に買い手にとって良いのか」という視点よりも、「どうすれば成約できるか」という視点で動きがちです。

ある製造業の経営者はこう語ります。
「紹介された案件を断り続けたら、だんだん『この会社はM&Aをやる気がないのでは』と思われているような雰囲気になってきた。
結局、条件が合わないまま成約してしまった」。

仲介会社が悪いわけではありません。ただ、買い手には「自社の利益を純粋に考えてくれるパートナー」が別途必要だということです。

失敗パターン2：デューデリジェンスが「形式的」だった

デューデリジェンス（DD）とは、買収前に対象企業の実態を調査するプロセスです。
財務、法務、税務、事業など多岐にわたりますが、このDDが「やった感」で終わってしまうケースが多くあります。

特に中堅中小企業のM&Aでは、専門家の起用コストを抑えようとした結果、DDが表面的な数字の確認だけで終わることがあります。その結果、買収後に以下のような問題が発覚します。

  • 簿外の未払い残業代や退職給付債務
  • 主要取引先との契約が経営者個人に依存していた
  • キーパーソンである幹部社員が買収を機に退職した
  • システムや設備が老朽化しており、多額の更新費用が必要だった

これらは「事前に分かっていれば、価格交渉で調整できた」または「そもそも買収を見送る判断ができた」ことばかりです。

失敗パターン3：「誰がやるか」を決めずに動き出した

M&Aを検討し始めたとき、「誰が実務を担当するか」を明確にしないまま進める企業が多くあります。

社長自らが対応しようとすると、通常業務との両立が難しくなります。経営判断が遅れ、交渉の場で不利な条件を呑んでしまうこともあります。また、担当者を急遽アサインしても、M&Aの実務経験がなければ、何をどう進めればいいか分からず、結果的に仲介会社の言いなりになってしまいます。

M&Aのプロセスは、ソーシングから始まりクロージングまで数ヶ月から1年以上かかることもあります。その間、担当者がずっとコミットし続けられる体制があるかどうかは、成否に直結します。

失敗パターン4：PMI（統合プロセス）を軽視した

「買収すること」をゴールにしてしまい、その後の統合プロセス（PMI：Post Merger Integration）を軽視したケースも、失敗の大きな原因です。

買収後にありがちな問題は以下の通りです。

  • 経営方針の違いから、買収先の幹部・従業員が次々と退職
  • システム・会計処理の統合に予想以上のコストと時間がかかる
  • 企業文化の違いから、現場の生産性が一時的に大きく低下する
  • 買収先の強みだった「人」や「ノウハウ」が失われる

買収後にありがちな問題は以下の通りです。

PMIは、買収前から設計しておくべきものです。
「何を統合し、何は統合しないか」「どのスケジュールで進めるか」「誰が責任を持つか」——
これらを買収前に考えておくだけで、統合後の混乱は大幅に軽減できます。

失敗パターン5：「良い案件が来るのを待っていた」

これは少し違うタイプの失敗ですが、実は非常に多いパターンです。

仲介会社に登録して「良い案件が出たら連絡をください」というスタンスで待っていると、紹介される案件は「仲介会社が売りやすい案件」になりがちです。自社の戦略に合った、本当に良い案件を見つけるには、能動的なソーシング活動が不可欠です。

また、「良い案件」は市場に出た瞬間に複数の買い手が競合します。
スピード感を持って動ける体制がなければ、良い案件ほど取り逃がしてしまいます。

買収で失敗しないために

上記の失敗パターンをまとめると、共通する根本原因が見えてきます。

  1. 買い手の利益を純粋に代弁してくれるパートナーがいない
  2. DDをはじめとする実務のクオリティが低い
  3. M&Aを進める社内体制（人・ノウハウ）が整っていない
  4. 成約をゴールにしており、その後の統合を見据えていない

買収で失敗しないために

これらを解消するひとつの方法として、M&Aの実務を専門チームにアウトソースするという選択肢があります。

仲介会社でもコンサルでもなく、「買い手側の実務を代行する」専門家を活用することで、担当者不足の問題を解消しながら、より質の高いM&Aプロセスを実現できます。案件探索から交渉・デューデリジェンスの管理・PMI設計まで、一貫して伴走してくれるパートナーがいるかどうかは、買収の成否を大きく左右します。

M&Aの買収を検討している方、過去に失敗した経験をお持ちの方は、ぜひAspire Partnersにご相談ください。買い手側の実務を丸ごと代行するサービスで、次の一手を確実なものにするお手伝いをいたします。